安防集成商VS設(shè)備商，誰更有話語權(quán)？

成都弱電公司訊：

回顧過去20年，集成商在用戶與設(shè)備商之間起到橋梁的作用，原因不外乎這幾點(diǎn)：一、用戶智能化技術(shù)底蘊(yùn)薄弱；二、國產(chǎn)智能化設(shè)備市場(chǎng)認(rèn)可度低；三，相關(guān)的行業(yè)尺度正亟待完善。

然而，隨著智能化系統(tǒng)的技術(shù)日臻成熟，在技術(shù)快速迭代和集成商濟(jì)濟(jì)的環(huán)境下，用戶對(duì)智能化的要求也不斷增多，它不再完全依賴于集成商，設(shè)備商開始與用戶直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，使得用戶有了更多的選擇性和參考。

其次，集成商在硬件設(shè)備方面不具備優(yōu)勢(shì)，大部分集成商沒有屬于自己的硬件品牌，加上用戶指定了前端設(shè)備品牌，以及整體解決方案需求趨勢(shì)、設(shè)備商持續(xù)在平臺(tái)以及軟件上的投入力度，諸如此類現(xiàn)象使得部分集成商在工程項(xiàng)目中僅需按照要求安裝設(shè)備，無需涉及另外流程，部分集成商面對(duì)這些現(xiàn)象自嘲為“水電工”。

在這種環(huán)境下，是設(shè)備商更有話語權(quán)還是集成商更有話語權(quán)？就讓我們聽聽安防企業(yè)如何說。

甲方：集成商仍是用戶首選

成都市超視科技有限公司馮仁海：集成商一般有行業(yè)資源或地區(qū)資源，對(duì)設(shè)備商可選擇性大。而且安防行業(yè)設(shè)備商多數(shù)集中在幾個(gè)大的區(qū)域，不像集成商在當(dāng)?shù)赜腥嗣}資源，而且部份集成商有行業(yè)的縱深資源，這是目前設(shè)備商的弱點(diǎn)之一。但根據(jù)目前的趨勢(shì)，實(shí)力較強(qiáng)的設(shè)備商終究會(huì)介入最終用戶。

成都天躍科技股份有限公司易梅：集成商的優(yōu)勢(shì)就在于服務(wù)，有以下三個(gè)方面：

1、從客戶需求來說。集成商深耕行業(yè)，更能理解行業(yè)應(yīng)用需求和經(jīng)管重點(diǎn)，深刻理解客戶的經(jīng)管難點(diǎn)及經(jīng)管目標(biāo)。溝通起來也更暢通；

2、目前的安防需求基本都以項(xiàng)目總包的形式出現(xiàn)，集成商更能為客戶提供整體的解決方案，更具客戶特點(diǎn)集成多方資源優(yōu)勢(shì)；

3、集成商對(duì)整體項(xiàng)目質(zhì)量及售后負(fù)責(zé)，而且時(shí)間最少也是2年以上。這種區(qū)域本地的及時(shí)性服務(wù)，對(duì)資源及人力成本要求都是極高的。目前國內(nèi)大部分的產(chǎn)品商能做到全國性區(qū)域服務(wù)的不算多。

成都視捷視訊科技有限公司符曉秀：話語權(quán)更多的是在集成商，設(shè)備商一般是提供產(chǎn)品與服務(wù)，話語權(quán)相對(duì)來說并不大。

成都蛙視通信技術(shù)股份有限公司劉迎：集成商在用戶面前更有話語權(quán)，因?yàn)樵O(shè)備商只向集成商提供產(chǎn)品和服務(wù)，而集成商才是對(duì)用戶進(jìn)行負(fù)責(zé)。

成都市來邦科技有限公司湯素云：集成商更有話語權(quán)，因?yàn)楝F(xiàn)在很多項(xiàng)目以系統(tǒng)集成為主，而不是做單個(gè)項(xiàng)目。

武漢中原之星智能科技有限責(zé)任公司郭紅艷：我認(rèn)為集成商更有話語權(quán)，因?yàn)榧缮堂鎸?duì)的設(shè)備是比較多的，而且集成商具有豐富的工程經(jīng)驗(yàn)和辨別產(chǎn)品的能力，至少比用戶更有辨別能力，所以說，集成商用哪家產(chǎn)品對(duì)他來說都是相差不大，那么，他認(rèn)為比較好的產(chǎn)品，就會(huì)推薦給用戶，用戶對(duì)集成商也有相應(yīng)的信任度。而設(shè)備商在面對(duì)用戶時(shí)，他只會(huì)認(rèn)為自己的產(chǎn)品好，不會(huì)也不可能推薦另外產(chǎn)品，所以用戶對(duì)設(shè)備商不會(huì)有那么高的信任度。

目前隨著設(shè)備商提供解決方案和施工團(tuán)隊(duì)，這個(gè)可能會(huì)是以后的一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在設(shè)備商涉足設(shè)備安裝的領(lǐng)域，而且在長(zhǎng)期的合作中，用戶對(duì)該設(shè)備的產(chǎn)品也接受了，之后的工程，或許會(huì)直接讓他們來做。但是我認(rèn)為這只是一部分用戶，而不是整個(gè)安防市場(chǎng)。整個(gè)安防市場(chǎng)面對(duì)的是琳瑯滿目的產(chǎn)品，用戶沒有很好的辨別能力，而且集成商在宣傳上面，更加貼近用戶，所以我認(rèn)為用戶更加信任集成商。

成都市中瀛鑫科技股份有限公司吳勇華：集成商的話語權(quán)更大，目前很多設(shè)備商還是通過集成商聯(lián)系用戶，并把產(chǎn)品賣給用戶。